マーケティング総合支援

新規事業の舞台裏。広告予算10万円で毎月100件のリードを創出し、顧客に“デザインの力”を届けるまで

• 支援前

  テレビというマス媒体の役割はインターネットの普及とともに少しずつ変化しており、これまでとは違うビジネスモデルの確立、つまり事業と収益源の多角化が求められるようになりました。
  
  しかし、日本テレビの番組制作がメインの事業だった日本テレビアートには、営業やマーケティングに相当する部署がなく、それらのノウハウもなかったのです。社員の8割以上がデザイナーであり、ビジネスプロデュース室のメンバーも全員が営業やマーケティングの経験がゼロでした。
  
  そのため、新しいお客さまとの接点の創出も販路の拡大もどのようにすればよいか見当もつかない状態だったため、協力パートナーさまにご協力いただくことを考えはじめました。

• 支援概要

  大きく2つのフェーズに分けて進行しました。最初のフェーズは施策を検討する期間とし、約10ヶ月を割きました。
  
  フェーズ1では具体的な施策を検討していく前に、そもそもどんなサービスを展開していくのか言語化していくことから始めました。当然、いきなりデザインとまったく関係のない新規サービスを立ち上げてもうまくいきませんので、まずは自分たちにできること、過去に手掛けてきた実績をもう一度見直し、そこから新規サービスのフックを見つけていきました。
  
  フェーズ2以降の施策はMeta広告（Facebook広告）でリードを獲得し、並行してサービス資料やLPの作成、長期的な成果が見込めるWebサイトの改修とコンテンツマーケティングの立ち上げを進めました。
  
  その次に、スプレッドシートで管理していたリード情報を集約し、ステータス管理とメールマーケティングにつなげるためにHubSpotを導入しました。特にMeta広告で効率よくリードが獲得できていたため、どれだけリードが増えても手軽に管理できています。
  
  また、勉強会を毎週開催し、マーケティングの考え方といった基礎の部分やHubSpotの操作方法などを学習し、組織内にノウハウを蓄積していきました。
  
  業務や勉強会の内容に関して、分からないことがあればビジネスチャットツールですぐに回答いただけるので、とても助かります。
  ツール提供会社のサポートよりも「利用者視点」で活用方法を教えてくださることが印象的です。
  
  施策開始直後は、Webや動画、LP、ロゴといったデザイン制作といったサービスを展開していたものの、現在ではもっと上流の工程である企業のCIやブランディングのご相談も少しずつ増えてきており、デザインによる幅広い課題解決サービスに成長しています。

1年間で約10倍の問い合わせを獲得！急成長のマーケチームを支えたMA活用支援の裏側に迫る

• 支援前

  社内にはMarketoの運用に関する知見はあったものの、Account  Engagementの運用についてはぼんやりとしたイメージしか沸かない状態でした。
  
  時間をかけてAccount Engagementに慣れていけば、細かな設定までできるようになるかもしれませんが、MAは導入してすぐのシナリオや条件の定義が重要なのです。
  
  最初の定義がしっかりしていないと、どれだけ施策を回しても効果的なマーケティング効果は得られません。活用できないログがただただ溜まっているだけの状態になってしまうのです。
  
  こうした背景から導入してすぐに実際に手を動かして設定いただき、Account Engagementの運用効果を最大化していただける専門家が必要だと判断しました。

• 支援概要

  メールを配信するターゲットの要件定義からタグの設定作業、メール文面の作成まで、一気通貫してお任せしていました。
  
  BtoBアプリストアである「SmartHR Plus」では多種多様なアプリが提供されているため、アプリごとにターゲットも・ユーザーへの提供価値もさまざまでした。アプリごとに文面の構成・キーメッセージを毎週考えてメールを配信しなければならないというミッションは、本当に大変だったと思います。メール1通1通に対してアプリ自体の市況感や解決できる課題などを丁寧に調べていただいたことは印象に残っています。
  
  さらに2024年1月からは、SmartHRユーザーの行動データをベースにした高度な配信設定によるトリガーメールも配信され、こちらの企画から配信までもすべてご対応いただいています。初期の段階ではメールの文面は1〜2パターンでしたが、週に1パターンのペースで作成いただいたため、現在は20〜30パターンのメール文面が揃っている状態です。
  
  メール配信の作業と同じくらい大変だったのは、Account  Engagement上に問い合わせフォームを作成いただいたことです。
  実はAccount Engagementを導入する以前は、問い合わせフォームだけMarketoフォーム使用していました。それでは、ユーザーのweb行動ログがMarketoに溜まってしまう状態だったため、Account Engagementのフォームへ切り替える対応を進めました。
  
  アプリごとにフォームやサンクスメールを作成いただき、さらにURLも差し替わるためにページアクションやEngagement Studioの設定の変更など、30を超えるアプリケーションすべてにご対応いただいたのは大変だったと思います。
  
  おかげで弊社側はダブルチェックなどの最低限のアクションだけでAccount Engagementを導入し、運用を軌道に乗せることができました。

戦略立案、施策の実行、そして人材育成。非連続な成長を続けるスタートアップのマーケ立ち上げとその裏側

• 支援前

  数名の営業担当者を中心に営業活動はできており、プロダクトのPMFも達成はできていたのですが、スタートアップとして非連続に事業を成長させていくためには、やはりマーケティングへの投資と取り組みは避けられません。
  
  しかし社内にマーケティングの知識がなかったことで、そもそもどのような施策に取り組めば良いのか、まずは何から始めていけば良いのかが判断できませんでした。
  
  また、弊社のサービスは市場が形成されはじめたばかりのドローンに関するソフトウェアであり、まだまだ先行事例が少ないため、一般的なBtoBサービスのマーケティングよりも難易度は高いと思います。こうした背景から、社外のマーケティングの専門家にご支援いただくべきだと考えたのです。

• 支援概要

  過去に蓄積していたお客さまのデータやサービスサイトへのアクセスログなどを参考に、各施策ごとの目標数値を立てていただきました。
  
  運用型広告については過去の配信データやユーザーからのリアクションをもとに相談させていただき、どの媒体のどの広告枠に、入札単価をいくらで設定し、どのようなクリエイティブで配信するか、ほとんどの部分をご提案いただいています。
  
  以前のLPはサービスの機能や特徴を主張するものばかりだったのですが、インサイドセールスやフィールドセールがお客さまとコミュニケーションする中で得られたインサイトや課題感をLPのクリエイティブに落とし込んでいただき、今ではお客さまの課題解決に焦点を当てたLPが安定してリードを獲得できています。
  
  運用型広告などの施策で獲得したハウスリストのお客さまを商談化するために重要だったのがセミナーでした。
  
  特に印象に残っているのはセミナーコンテンツの改善です。「このセミナーコンテンツは本当にお客さまの課題解決になっているか。お客さまが知りたかったことか」など、私たちでは気が付きにくい、お客さま視点の客観的なアドバイスをいただくことができました。
  
  セミナー施策後のメール配信にはCRMを活用しており、MAにAccount Engagement を、SFAにSalesforceを導入しました。こちらもツールの選定や導入初期の設定なども武田さんにご協力いただきましたね。
  
  オウンドメディアでは、方針だけでなく、どのような記事を公開していくのか、具体的な記事の内容にまでレビューいただいたことが印象的ですね。
  
  特に効果的だと感じたのが、記事内容を企画する上でセミナーのアンケート結果やメルマガの配信タイミングなどが考慮されていたことです。現在では、オウンドメディアから安定してCVを獲得できるようになりました。