Account Engagement（旧Pardot）活用支援｜代表的な機能や活用での課題

BtoB向けのMAツールとして注目を集めている「Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」。しかし、導入に踏み切ったものの機能を使いこなせず、成果につながらないといった課題を抱える企業も少なくありません。Marketing Cloud Account Engagementが搭載する豊富な機能を適切に使いこなし、成果へとつなげるには、専門的な知識が不可欠です。

本記事では、Marketing Cloud Account Engagementの概要と活用メリット、導入を成功に導くためのポイント、課題解決に有用な支援会社の選び方について詳しく紹介します。

Account Engagement（旧Pardot）活用での課題

近年、インサイドセールスの精度向上を目指し、Account Engagement（旧Pardot）などのBtoB向けMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入する企業が増えています。しかし、ツールに搭載されたすべての機能を理解し、効果的に活用するには、必要な知識やスキルを身に付けなければなりません。

メール機能しか活用できていないなど、ツールを十分に活用できていない状態では、投資したコストにムダが生じます。必要なスキルを習得するために、活用支援会社が提供するトレーニングを利用する方法もあります。適切なトレーニングを受け、ツールの効果的な活用方法を学べば、Account Engagementの導入メリットを十分に引き出せるはずです。

また初めてMAツールを導入する企業の場合、導入時に提示された見積もりが高いのか安いのか判断できず、先に進めないといったケースもあるかもしれません。予算感がよく分からないときは、他社の事例や市場価格などを参考にして、見積もりを正しく評価するための知識を身に付けておくようにしましょう。

さらに、自社が抱えるマーケティングの課題や、導入目的を明確にしないままAccount Engagementの導入に踏み切ってしまうと、期待する効果は得られません。事前に課題や目的を明確にしておけば、それらを指標に適切なKPIが設定できるため、効率よく目標の達成を目指す体制が整います。

Account Engagement（旧Pardot）活用支援会社を選ぶ基準

機能をうまく使いこなせないという課題を解消する方法として、Account Engagement活用支援会社への依頼が挙げられます。自社に適したAccount Engagementの活用支援会社を選ぶために、考慮すべきポイントは以下2つです。

任せられる範囲が自社のニーズにあっているか

Account Engagementは、広範な業務をカバーできるMAツールです。そのため、どの業務を外部に任せるか明確にしておく必要があります。業務範囲の具体的な例は以下のとおりです。

• 目的、目標、KPIの設計
• 戦略立案と要件の整理
• 導入と初期設定
• カスタマイズや開発（しない場合も）
• 運用と改善
• レクチャーやサポートなどの支援

これらのうち、どの業務を外部に任せるかによって、活用支援会社を選定する際のポイントは変わります。

日々の運用を担当する人材が社内にいない企業は「運用と改善」または「レクチャーやサポートなどの支援」まで、包括的にサポートしてくれる支援会社に依頼するようにしましょう。もし「導入と初期設定」までしかサポートしてくれない支援会社を選んでしまった場合、運用をうまく軌道に乗せられず、期待する成果が得られないかもしれません。

目標・KPIや戦略立案から入ってもらえるか

Account Engagementを導入する際、目標やKPIの設計を一緒に考えてくれる支援会社を選ぶと多くのメリットを享受できます。実現したいことを整理したうえで、具体的な目標やKPIを設定すれば、マーケティング活動の方向性が明確になります。支援会社のヒアリングによって適切な目標を設定し、KPIに基づいた戦略を立案すると、より効果的なマーケティング施策を実行可能です。

また、戦略立案のフェーズから支援会社に関わってもらうと、目標達成までにかかる期間や必要なディレクターの数など、規模感を的確に見極められるようになります。

おすすめのAccount Engagement（旧Pardot）活用支援会社

株式会社Sells up

株式会社Sells upは、リード獲得からナーチャリング、さらにSFA活用までを一貫して支援する企業です。マーケティングリードの商談化や受注までを効果測定し、投資対効果の高いチャネルを可視化しながら売上向上をサポートします。改善施策の企画や実行支援も得意としており、幅広い業界での実績があります。

株式会社セラクCCC

クラウドシステムの定着・活用支援に特化している「株式会社セラクCCC」は、上位資格を保有するコンサルタントが数多く在籍しているのが特長です。Salesforce導入後の運用支援やカスタマーサクセスを強みとしており、クラウドシステムの定着や効果的な活用を通じてビジネス成果の最大化を目指し、さまざまなサポートを提供してくれます。

toBeマーケティング株式会社

「toBeマーケティング株式会社」は、デジタルマーケティング施策の戦略策定支援からツールの導入支援、導入後の活用支援、運用業務まで幅広いサポートを提供する企業です。Account Engagementの伴走活用支援サービスでは、顧客ごとに最適なマーケティングシナリオを提案・実装することで、企業のマーケティング活動を効果的にサポートし、営業効率の向上を図ります。

株式会社サンブリッジ

「株式会社サンブリッジ」は、Account Engagementの導入と活用支援を専門としています。専任のコンサルタントが企業の課題を可視化し、シナリオ設計から実装までトータルでサポートしてくれるのが特長です。また、基本操作レクチャーやハンズオントレーニングにも対応している点も特筆すべきポイントです。

ビズブースト株式会社

「ビズブースト株式会社」は、BtoB企業への導入支援実績が多い支援会社です。Account Engagementの導入と活用支援を専門としており、豊富な経験から得た知識を基に、複雑な社内フローを熟知しているため、クライアント企業のビジネスに適したAccount Engagementの活用法とマーケティング施策を提案してくれます。専任のコンサルタントが導入から運用までサポートしてくれます。

C-M-P株式会社

「C-M-P株式会社」は、質の高いWebクリエイティブを追求している企業です。BtoBのマーケティングに特化したサービスを展開しており、MAとCMSの組み合わせたWebサイトの構築を強みとしています。Account Engagementの導入・活用支援では、ツールの特性を活かしたコンテンツ制作や、機能追加のカスタマイズなどにも対応してくれます。集客力と接客力向上の実現に向けて、さまざまなサポートを提供してくれる支援会社です。

株式会社フォース

ITシステムの活用や導入支援を行う「株式会社フォース」は、Account Engagementの導入と活用支援に特化したサービスを提供しています。Account Engagementの活用・導入支援サービスでは「ライト」「スタンダード」「プロ」という3つのプランを用意しており、企業のニーズに合わせて柔軟なサポートが受けられます。

株式会社ベスト・プラクティス

株式会社ベスト・プラクティスは、300社以上のSalesforce導入支援実績をもつ企業です。Account Engagementに関する豊富な経験と専門的な知識を有していることを強みとしています。初期導入から定着化支援までを一貫して提供し、企業のビジネスプランとシステムの最適な関係の構築を実現するため、多様なサポートを提供してくれます。

東芝デジタルマーケティングイニシアティブ株式会社

Account Engagementの活用支援に特化した「東芝デジタルマーケティングイニシアティブ株式会社」では、現状分析から戦略立案、ツールの導入・運用まで幅広いサポートを提供しています。「クイックプラン」「アナリティクスプラン」「デジマ伴走プラン」という3つのプランに加え、企業のニーズに適したオプションが用意されているのも特徴です。

Account Engagement（旧Pardot）のメリット

Account Engagementは、Salesforceと素早く簡単に同期できるのが特長です。また、Salesforce Sales CloudやService Cloudとシームレスに連携できるのもメリットです。営業の進捗に合わせて自動でメールを送信できるなど、タイムリーなコミュニケーションを実現することで、効率的なリードの育成を可能にします。さらに、商談を獲得したリードに対してマーケティングメールを送信しないといったように、除外設定機能が搭載されているのもポイントです。

このようなオートメーションルールが設けられている点も、Account Engagementを活用する大きな利点となります。設定した条件に一致するユーザーリストの自動作成は、Account Engagement特有の便利な機能です。Account Engagementは、Salesforceとの高い連携性と豊富なオートメーション機能により、効率的なマーケティング活動を支援します。

Account Engagement（旧Pardot）活用でのポイント

Account Engagementを導入する際は、まず、導入の目的を明確にしなければなりません。例えば、リードの獲得や育成、営業活動の効率化など、具体的な目標の設定はツールの活用方法を明確にします。Account Engagementに搭載された多彩な機能を十分に活用するには、細かな調整が必要です。兼業では手が回らなくなる可能性が高いため、専任の担当者を配置して運用するのが望ましいとされています。

しかし、担当者がうまくツールを使いこなせなかったり、リソースが不足したりしている場合には、活用支援会社への依頼がおすすめです。専門業者のサポートを受けることで、導入から運用までスムーズに進められます。Account Engagementは、Salesforceとの連携性に優れているため、マーケティング部門と営業部門のスムーズな連携を可能にします。リード情報の一元管理や営業活動の効率化に大きく貢献するツールです。

まとめ

近年、多くの企業がMAツールの導入を進めています。中でも、BtoB向けのMAツールとして注目を集めているAccount Engagementには、企業の営業力向上を実現に導く豊富な機能が搭載されています。

Account Engagementを運用・管理していくためのスキルやリソースが不足している場合、Account Engagementの活用支援会社にサポートを依頼することも前向きに検討してみましょう。自社が抱える課題を整理し、ニーズに適した支援会社へサポートを依頼すれば、ツールの導入効果を最大限に引き出せるはずです。