BtoBマーケティングを外注するメリット・支援会社に依頼するステップ

マーケティング活動は企業の成長に重要ですが、リソースや専門知識の不足から、すべてを自社で完結させるのは難しい場合もあります。こうした状況で効果的な手段として注目されているのが、外部の専門支援会社へのマーケティング業務の外注です。

本記事では、BtoBマーケティングを外注することのメリットや、外注先の選定方法、依頼の具体的なステップについて詳しく解説します。

BtoBマーケティング外注の判断基準

BtoBマーケティングは、企業間の成長や収益に大きく影響を与える重要な活動です。特に、自社で全ての活動を内製化するか、外部委託するかは慎重な検討が必要です。ここでは、BtoBマーケティングを外注する際に考慮すべきポイントと、判断基準を詳しく解説します。

内部リソースの有無

BtoBマーケティングは、企業内に十分なリソースがあれば内製化して進めることも可能です。しかし、BtoB領域ではマーケティング活動に高度で専門的な知識を必要とするため、内部人材にそのスキルセットが不足している場合は外注を検討すべきです。

BtoBともなると、購買に至るまでのプロセスには多くの段階があり、複数の意思決定者が関与するため、消費者向け（BtoC）よりもはるかに複雑です。それゆえマーケティングの初動を左右するペルソナ設定やカスタマージャーニーの設計も入念に行わなければなりません。これらに対応できる人材が不足している場合、外部の専門家に委託することで、効率的に成果を上げることができるでしょう。

投資対効果を改善できるか

BtoBマーケティングを外注する際は、費用対効果を重視することが大切です。短期的なコスト削減ではなく、長期的なROIを考慮し、外注で得られる成果や成長の見込みを総合的に評価します。また、専門的な外注先を選ぶことで、より効果的な施策の提案が期待でき、結果的に投資対効果を高めることができます。特にリソースが限られている中小企業にとって、施策の優先順位を適切に設定することは、成功への重要な鍵です。

自社にないノウハウ・知見を得られるか

内製化している企業であっても、同じ手法を繰り返すことでマンネリ化し、効果が薄れることがあります。外注先は多様な業界での経験を活かして、新しいアプローチやソリューションを提供できます。例えば、他社での成功事例や最新のマーケティングツールを活用することで、新たな施策を試す機会を得られます。また、外注先ごとの専門分野に特化した深い知識により、自社の取り組みをさらに洗練させ、効率を向上させることが可能です。

外注先の質を見極めるためには、実際のクライアントの評判や成功事例を調べ、信頼性のあるパートナーを選定することが効果的です。

BtoBマーケティングを外注するメリット

BtoBマーケティングを外注することで、客観的視点の導入、人材育成コストの削減、そして最新のマーケティング知識を得られるなどのメリットがあります。以下に詳細を説明します。

客観的視点からのマーケティング実践

プロの客観的な視点を取り入れることは、外注の大きなメリットです。自社内でマーケティングを行うと、商品やサービスに対する客観性を失い、市場のニーズや競合との差別化が難しくなることがあります。外部の専門家は、このようなバイアスにとらわれることなく、冷静な視点で自社の戦略を評価し、問題点があれば適切に指摘し改善策を提案してくれます。

リソースの活用・人材育成のコスト削減

マーケティング人材の育成には時間とコストがかかり、中小企業では特に負担が大きいです。外注を活用すれば、こうしたコストを削減しつつ、専門的な知識を持つパートナーの支援で短期間に成果を上げることが可能です。また、マーケティングを外注することで、社内のリソースを他の重要な業務に集中させ、企業全体の効率を向上させることもできます。

最新のBtoBマーケティングに関する知識の活用

マーケティングは日々進化しており、特にデジタルマーケティングでは新しい技術やツールが次々に登場します。自社内でこれら全てをフォローするのは難しいため、最新の知識を持つ外部の専門家に委託することで、効果的な施策をタイムリーに取り入れることが可能です。

例えば、ChatGPTのような生成AIを広告のクリエイティブ作成などに利用されることが増えてきています。こうした技術を先んじて取り入れるためには、技術の変化に敏感で、常に最新の情報を掴んでいる外注先との連携が欠かせません。

BtoBマーケティングを外注する際の課題

BtoBマーケティングを外注する際には、ノウハウの蓄積が難しいこと、外注先の見極め方、コミュニケーションの取り方、予想外のコスト発生といった課題が考えられます。これらを詳しく説明します。

ノウハウの蓄積

外注を活用しながら、社内にマーケティングノウハウを蓄積するには、担当者が外注先のプロセスに積極的に関わり、学ぶ姿勢が必要です。外注先の作業や提案を理解し、自社で必要な知識を吸収することで、外注依存を減らし、社内にノウハウを蓄積できるようになります。

良い外注先を見極める必要がある

外注先を選定する際は、信頼性や仕事の品質をしっかりと見極めることが重要です。分野に関する知識が不足していると、質の低いサービスに気づけないリスクがあります。そのため、基礎知識を身につけたり、複数の外注先から提案を受けるなどして、発注先や施策の選定力を高めることが必要です。また、施策の効果を定期的に検証し、必要であれば外注先の変更も検討できる体制を整えましょう。

外注先とのコミュニケーション

外注を成功させるには、外注先との緊密なコミュニケーションが欠かせません。特にBtoBマーケティングのような複雑な業務では、担当者が外注先と定期的に進捗を確認し、意思決定を共有することが重要です。初期段階では、自社のビジネスやサービスについて十分な説明が必要であり、そのための時間を確保することも忘れてはいけません。

予想外のコストの発生

外注では、予想外のコストが発生することがあります。見積もりに含まれていなかった追加作業や変更によって費用が増加することがあるため、業務範囲や分担を明確にし、契約時に文書化することが重要です。また、プロジェクト中に追加作業が発生した場合は、その都度コストを確認し、予算オーバーを防ぐための管理が求められます。

BtoBマーケティングで外注できる主な業務内容

BtoBマーケティングにおいては、社内リソースでは手が回らない部分や専門性が必要な業務の一部を外注できます。ここでは、外注できる主要な業務について詳しく解説します。

マーケティング戦略の策定

社内に十分なノウハウやリソースがない場合、マーケティング戦略の策定から外注が可能です。専門家は市場調査を行い、競合分析やカスタマージャーニーの設計、ペルソナ設定などを含む効果的な戦略を提案してくれます。

外部の視点を取り入れることで、社内では見落としがちな課題や改善点に気付き、より適切な戦略を立てることができます。コンサルティング的な役割を担う外注先との連携により、長期的な成長に向けた戦略が構築できるのがメリットです。

コンテンツ制作

ホワイトペーパー、動画、SEO対応のブログ記事などのコンテンツ制作も外注が可能です。BtoBマーケティングでは、継続的に質の高いコンテンツを提供し、顧客との信頼関係を築くことが重要ですが、これには多くの時間とリソースが必要です。外部の専門家は、市場トレンドや顧客ニーズに基づいたコンテンツを提案し、効果的なマーケティングをサポートしてくれます。

データの集計・分析

マーケティング成果を評価し、PDCAサイクルを回すには、データの集計と分析が欠かせません。しかし、データ分析には高度な専門知識と時間が必要です。外注すれば、正確かつ効率的にデータを集計・分析でき、キャンペーン成果やターゲット層の反応を可視化できます。これにより、次の施策を効果的に計画でき、マーケティングの精度が向上します。

マーケティングオートメーションの導入・運用

マーケティングオートメーション（MA）は、BtoBマーケティングにおいて見込み客の管理やメール配信の自動化などで効果を発揮しますが、導入や運用には専門知識が必要です。MAの導入支援や運用を外注することで、ツールの機能を最大限に活かし、リード管理やターゲティングの精度を高めることができます。MAを熟知した外注先に任せることで、効率的な運用が可能になります。

BtoBマーケティングの外注における成功事例

マーケティング活動を外注することによって、多くの企業が大きな成果を上げています。ここからは、実際に外注を活用して効果的なマーケティング戦略を実行した3つの成功事例を紹介します。

戦略立案、施策の実行、そして人材育成。非連続な成長を続けるスタートアップのマーケ立ち上げとその裏側｜株式会社CLUEさま

数名の営業担当者を中心に営業活動はできており、プロダクトのPMFも達成はできていたものの、社内にマーケティングの知識がなかった株式会社CLUEさま。

まずは、過去に蓄積していたお客さまのデータやサービスサイトへのアクセスログなどを参考に、各施策ごとの目標数値・マーケティングKPIを設計。

並行して、過去の配信データやユーザーからのリアクションをもとに運用型広告のコミュニケーションやアカウントを設計し、どの媒体のどの広告枠に、入札単価をいくらで設定し、どのようなクリエイティブで配信するかといった運用を実施。

広告のランディング先となるLPは、インサイドセールスやフィールドセールがお客さまとコミュニケーションする中で得られたインサイトや課題感をLPのクリエイティブに落とし込み、お客さまの課題解決に焦点を当てたLPになり、安定してリードを獲得できています。

また、セミナーコンテンツの改善も実施し、「このセミナーコンテンツは本当にお客さまの課題解決になっているか。お客さまが知りたかったことか」など、お客さま視点のコンテンツに仕上げていきました。

セミナー施策後のメール配信にはCRMを活用しており、MAにAccount Engagement を、SFAにSalesforceのツール選定や導入初期の設定なども支援。

オウンドメディアでは、方針だけでなく、どのような記事を公開していくのかといった具体的な記事の内容にまで踏み込み、記事内容を企画する上でセミナーのアンケート結果やメルマガの配信タイミングなどが考慮した設計にし、さまざまなチャネルから安定的にリードを獲得できる仕組みを構築しました。

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「テクノロジーを社会実装し、世の中の不を解決する」をミッションに掲げ、ドローンを活用したSaaS事業を展開する株式会社CLUE。ドローンの社会実装に取り組む同社では、ドローンによる屋根外装点検をワンタップで実現する「DroneRoofer」を始め、主に建設業界の企業向けソフトウェアの開発、提供を手掛けています。 取り組みがスタートした2019年当時、同社では営業活動は進められていたものの、社内にマーケターが不在だったことからマーケティング施策に取り組めないという課題を抱えていました。そこでマーケティング戦略の立案から施策の実行、インサイドセールスチームの立ち上げまで幅広い支援サービスをご提供させていただきました。

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広告予算10万円で毎月100件のリードを創出。顧客に“デザインの力”を届けるまで｜株式会社日本テレビアートさま

テレビ業界全体の市場変化から、事業と収益源の多角化を模索していた日本テレビアートさま。強みである“デザインの力”を活かした新規事業を立ち上げるため、新しいお客さまとの接点の創出と販路の拡大を株式会社Sells upが支援しました。

支援は大きく2つに分けて行い、フェーズ1は施策を検討する期間として約10ヶ月を割き、どんなサービスを展開していくのか言語化していくことから始めました。まずは日本テレビアートさまが得意としていること、過去に手掛けてきた実績を見直し、そこから新規サービスのフックを見つけていきました。

フェーズ2ではMeta広告（Facebook広告）でリードを獲得していきつつ、並行してサービス資料やLPの作成、長期的な成果が見込めるWebサイトの改修とコンテンツマーケティングの立ち上げを進めました。

特にMeta広告で効率よくリードが獲得できていたため、リード管理をスプレッドシートからHubSpotに移行し、リードのステータス管理だけではなくメールマーケティングにも着手しています。

施策開始直後は、Webや動画、LP、ロゴといったデザイン制作といったサービスを展開していたものの、現在ではもっと上流の工程である企業のCIやブランディングのご相談も少しずつ増えてきており、デザインによる幅広い課題解決サービスに成長しています。

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歴史ある日本テレビのビジュアル面を“デザインの力”で支え続けてきたクリエイティブ集団、株式会社日本テレビアート。セットや照明などの空間デザインからグラフィックデザイン、Webといった番組制作に携わるクリエイティブを手掛けてきた同社では、テレビ業界の変化を受け、より多くの企業に“デザインの力”を届けるため、新規事業の立ち上げに取り組んでいます。 新規事業立ち上げの一環として立ち上げられたビジネスプロデュース室では、新しいサービスの企画から新規顧客との接点創出と販路の拡大に悩みを抱えていました。こうした課題解決を目的とした弊社との取組みでは、サービス企画から広告の運用、MAの導入まで幅広い支援サービスをご提供させていただきました。

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効果的なメール配信、web行動ログの取得が可能に。1年間で約10倍の問い合わせを獲得したMA活用｜株式会社SmartHRさま

BtoBアプリストアである「SmartHR Plus」は社内にAccount Engagement（旧 Pardot）の導入経験を持つマーケターがおらず導入初期の設定に悩みを抱えており、Account Engagementの運用効果を最大する専門家として株式会社Sells upが支援しました。

「SmartHR Plus」では多種多様なアプリが提供されており、提供価値・ターゲットとなるお客さまのニーズもさまざまだったものの、アプリごとの業界アプリ自体の市況感や解決できる課題などを調査を実施し、メール文面が1〜2パターンだった状態から、20〜30パターンのメール文面を揃えるとともに、ユーザーのweb行動ログの取得に向けたフォーム作成・設定を進行しました。

並行して、アプリごとにフォームやサンクスメールを作成し、さらにURLも差し替えのたびにページアクションやEngagement Studioの設定変更などを行い、Account Engagementの運用を軌道に乗せました。

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1年間で約10倍の問い合わせ数を獲得！急成長のマーケチームを支えたMA活用支援の裏側に迫る

「SmartHR Plus」を運営する株式会社SmartHRのプラットフォーム事業部のマーケティングチームでは、MAツールのAccount Engagement（旧 Pardot）を導入したものの、社内に同MAツールの導入経験を持つマーケターがおらず、導入初期の設定に悩みを抱えていました。そこで弊社にお声がけいただき、Account Engagementの活用支援サービスをご提供させていただきました。

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BtoBマーケティングを外注するステップ

マーケティング活動を外注する際には、外注先に一任するだけではなく、目的達成に向けて一歩ずつ段階を踏んで進めることが重要です。ここからでは、BtoBマーケティングを外注する際の具体的なステップについて解説します。

BtoBマーケティングに取り組む目的・目標を明確にする

最初に行うべきことは、自社がBtoBマーケティングに取り組む目的や目標を明確にすることです。そうすることで外注先に対する期待値が明確になり、成功への道筋を描きやすくなります。例えば、「新規顧客の獲得」「ブランド認知の向上」「リードナーチャリングの強化」など、目標は具体的に設定することが重要です。

KGI（重要目標達成指標）やKPI（重要業績評価指標）といった具体的な基準を設けることで、進捗を測る指標にも、また外注先を選定する基準にもなります。自社が達成したい目標を明確にすれば、外注先に期待する役割やサービスの内容もはっきりします。

自社の目的に合った外注先を選定する

外注にあたっては、自社の目的や目標に合った外注先を選定することが重要です。どのようなサポートが自社に必要なのかを、あらかじめ具体的に洗い出しておきましょう。

例えば、マーケティング戦略の立案や施策の全体的なサポートを求めている場合、包括的な支援を提供してもらえる外注先が適しています。一方で、特定の施策のみを代行してもらいたい場合には、その業務に特化した外注先を選ぶのが効果的です。以下に、マーケティングの外注先のタイプを示します。

コンサルティング型

マーケティング戦略の立案からサポートしてくれる「コンサルティング型」の外注は、マーケティングの知識が不足している場合に効果が期待できます。市場調査や戦略策定を全面的にサポートしてもらえるため、全体的なマーケティング活動の基盤作りを進めたい企業におすすめです。

施策代行型

施策代行型は、マーケティング戦略がすでに確立されているものの、特定の業務、例えばコンテンツ制作や広告運用などのリソースが不足している場合に利用されます。自社のマーケティングチームを補完する形で活用することで、効率的に業務を進めることが可能です。

一貫型

「一貫型」は、ここまで解説したマーケティング戦略の策定から施策の実行までを一貫してサポートする外注方式です。近年では、このような包括的なサービスを提供する外注先が増えており、戦略策定から結果の分析までを一気通貫で任せたい場合に最適です。

評判・実績の確認をする

外注先を選定する際には、評判や実績を確認することも欠かせません。特に、自社と同業種での支援実績がある外注先であれば、業界特有のノウハウを持っている可能性が高く、成果につながりやすくなります。オンラインのレビューや成功事例、クライアントの声などを参考に、信頼できる外注先を選ぶことが大切です。

費用対効果を確認する

候補となる外注先をいくつか絞り込んだ後は、費用対効果をしっかり確認します。外注する際のコストだけでなく、サービスの内容やその効果についても十分に理解しておくことが重要です。最初に確認を怠ると、後になって思わぬ追加費用が発生する可能性があります。事前にどのサービスが含まれているのか、追加の作業にはどの程度のコストがかかるのかを契約前から明確にしておきましょう。

契約内容を確認した上で外注する

最後に、契約内容をしっかり確認した上で外注を決定します。主な契約形態には「請負契約」と「準委任契約」があり、これらの違いを理解しておくことが重要です。請負契約は成果物に対して報酬が支払われるのに対し、準委任契約では作業そのものに対して報酬が支払われます。また、コミュニケーションの頻度や情報共有の方法についても、事前に確認しておくことでスムーズな進行に期待できます。

BtoBマーケティング外注におすすめの支援会社

BtoBマーケティングを成功させるためには、信頼できる外注先の選定が重要です。ここでは、BtoBマーケティング支援を専門に行うおすすめの企業を2社紹介します。

株式会社Sells up

株式会社Sells upは、リード獲得からナーチャリング、さらにSFA活用までを一貫して支援する企業です。マーケティングリードの商談化や受注までを効果測定し、投資対効果の高いチャネルを可視化しながら売上向上をサポートします。改善施策の企画や実行支援も得意としており、幅広い業界での実績があります。

株式会社才流 （サイル）

株式会社才流（サイル）は、幅広い範囲でのマーケティング支援を提供する会社です。特にコンサルティング型の支援を得意としており、企業が持つ課題に対して柔軟な対応を行っています。市場調査から戦略策定、施策実行までを一貫して支援し、BtoBマーケティングにおいて確かな成果を上げています。

BtoBマーケティングの外注を成功させるポイント

BtoBマーケティングの外注を成功させるためには、外注先に全てを任せるだけではなく、自社との協力体制を構築し、継続的なコミュニケーションやフィードバックを行うことが必要です。ここからは、外注を円滑に進め、効果を最大化するための具体的なポイントについて解説します。

自社・業界に関する知識の共有

外注先に自社の商品やサービス、業界に関する深い知識を共有してもらうことは、効果的なマーケティング活動の基盤となります。自社内であれば、製品やサービスに対する知識は当然のものですが、外注先に対しても同様の情報を丁寧に伝えなければ、意図した結果を得ることは難しいと考えられます。

特に、BtoBビジネスにおいては、専門性の高い商品やサービスを扱うことが多いため、外注先がその分野に不慣れである場合、齟齬が生じるリスクがあります。そのため、自社の商品や業界に関する情報は、細かい部分まで丁寧に伝達し、外注先が深く理解できるようサポートしましょう。

情報共有の頻度・方法の確認

マーケティング活動においては、企業間の連携やコミュニケーションも欠かせません。特に、情報共有の頻度や方法について事前に確認し、円滑な連携を確立しておくことが重要です。コミュニケーションが不足していると、外注先が独自の判断で進めた施策が、期待する結果を生まないリスクもあります。

また、専任の担当者を社内に置き、外注先との橋渡し役を担うことも大切です。使用するコミュニケーションツールを統一することで、情報のやり取りがスムーズに進み、誤解やミスを防ぐことができます。

適切なフィードバック

外注先に業務を依頼した後も、単に結果を待つだけではなく、適切なフィードバックを行うことが重要です。フィードバックを通じて、マーケティング施策がどの程度効果を発揮しているのかを確認し、必要に応じて戦略を修正することが求められます。

特に、定期的なレビューや報告会を設け、外注先からの報告を基に成果を評価することで、どの施策が成功しているのかを把握しやすくなります。外注先の提案や実施内容に対しても、具体的な数値やデータを活用してフィードバックを行うと、より精度を高めることが可能です。

長期的な目線での取り組み

BtoBマーケティングは、短期的な効果を求めるよりも、長期的な取り組みを前提とするほうが成功につながります。特に、リードナーチャリングやブランド認知の向上など、BtoB領域では時間をかけて成果を得るプロセスが多いため、外注先とも長期的な目線での協力関係を築くことが大切です。

また、外注先との相性も長期的な成功には重要です。最初の問い合わせ段階から、担当者の対応や知識量、コミュニケーションスタイルを確認し、信頼できるパートナーとしての関係を築く準備をしましょう。

社内担当者が学習を継続して社内にノウハウを蓄積

外注を活用しつつも、自社内でノウハウを蓄積することは将来的な内製化のためにも重要です。外注先とやり取りする際には、社内の担当者が積極的に学ぶ姿勢を持ち、外部の知識を自社に取り入れましょう。例えば、広告運用を外注する場合でも、担当者が広告に関する基本的な知識を身につけておくことで、外注先の提案を正確に評価し、より良い結果を得やすくなります。

BtoBマーケティングを外注するにしても、内製化を目指すにしても、目的の明確化や必要なコスト、生じうるリスクの把握は欠かせません。基本的な流れを押さえて、ビジネス戦略を立てましょう。

まとめ

マーケティング活動の外注を効果的に活用するためには、まず自社の課題や目的を明確にし、それに合った外注先を選ぶことが重要です。また、外注先の実績や評判を確認し、信頼できるパートナーを見つけないといけません。

さらに、契約内容や費用対効果を事前にしっかり確認することで、予想外のコストの発生や成果の不足といった事態を防ぐことも可能です。事前の準備でリスクを回避しながら、マーケティング活動の効果を最大限に引き出し、持続的な成長を実現させましょう。